Vender bem e vender mais em 6 etapas

Vender não é só receber o dinheiro da compra do seu produto ou serviço, mas é também um momento para se diferenciar da concorrência e atrair cada vez mais clientes dentro do seu negócio. De fato, o processo começa bem antes da compra e se conclui depois dela.

O processo de vendas é um ciclo que se divide em seis etapas: Prospecção, Pré-venda, Abordagem, Negociação, Fechamento e Pós-venda. Neste artigo vamos lhe apresentar estas etapas. Bora lá?

1#Prospecção: entenda o seu cliente

A primeira fase é a PROSPECÇÃO. Nesta etapa, você define o seu público-alvo, ou seja, as pessoas que você quer atingir, portanto, os seus futuros clientes. Na prospecção, você irá pesquisar sobre o seu cliente para saber quem ele é, o que ele gosta, o que e como ele compra e assim por diante. Para saber como conhecer melhor o seu cliente, confira a aula “Como conhecer e fidelizar o cliente”, aqui no Tamo Junto.

Com todas essas informações, você terá bastante dados para atende-lo da melhor forma! Ou seja, definir um produto ou serviço adaptado com preço justo, um ambiente conforme os gostos dele e também um atendimento pessoal adequado.

2#Pré-venda: planeje

Depois da prospecção, vem a PRÉ-VENDA , momento para planejar as suas metas e as suas ações: quantas vendas você pretende atingir por produto/serviço por mês? Quais ações precisa desenvolver para atingir esse objetivo? De quantos vendedores irá precisar, em quais lugares? Onde será necessário divulgar o seu negócio?

Tome cuidado ao definir as suas metas: empresas que subestimam as vendas acabam não produzindo o bastante e deixando clientes potenciais sem produtos, e, portanto, insatisfeitos. Já um empreendedor que superestima as suas vendas arrisca produzir em excesso, ficando com muito estoque não vendido. Para evitar correr riscos, sempre faça uma previsão da sua meta, uma margem de segurança, e lembre-se das datas comemorativas e épocas do ano: festas como Natal e Páscoa ou temporadas como o inverno ou o verão podem ter impactos positivos ou negativos nas suas vendas.

3#Abordagem: encante seu cliente!

A terceira etapa é chamada de ABORDAGEM. É a forma que você irá entrar em contato com os seus clientes, como eles vão ouvir falar do seu negócio:

• Pode ser ativamente, você indo diretamente até o cliente, por exemplo: porta a porta, um ponto em alguma feira da sua cidade, por telefone, etc.
• Passivamente, com o cliente indo até você, no caso dos pontos de venda fixos por exemplo.

Para facilitar a abordagem, você terá que aplicar ações de divulgação para atingir o cliente. Você pode conhecer mais sobre as técnicas de comunicação do seu negócio, conferindo a aula “Como divulgar o seu negócio” aqui no Tamo Junto.

Tanto na abordagem quanto na divulgação, você precisa saber claramente o que será dito sobre os seus produtos ou serviços para os clientes. Foque nos benefícios, não minta, nem fale mal da concorrência e, sobretudo, use a linguagem do seu cliente, não sendo técnico demais.

4#Negociação: encontre o melhor compromisso

Agora que o seu cliente chegou até você (ou você chegou até ele), você está entrando com o cliente na etapa de NEGOCIAÇÃO. No momento efetivo da venda o cliente pode apresentar algumas dúvidas, objeções ou inseguranças quanto ao seu produto ou serviço. O seu objetivo durante a negociação é, portanto, escutar o cliente e entender o que ele quer para poder chegar a um acordo. É neste momento que você tem um impacto grande sobre o fechamento da venda, a fidelização do seu cliente e o seu sucesso em relação à concorrência.

Mas cuidado, esse impacto pode ser positivo ou negativo! Por exemplo: imagine um(a) empreendedor(a) que se recusa a escutar o seu cliente, que fica firme na sua posição do que o seu produto é perfeito e que se o cliente não está satisfeito com o valor, o tamanho ou a cor do seu produto, é problema dele. Já conheceu um vendedor assim? Bem, quase com certeza, essa negociação não vai acabar bem para o empreendedor, pois além de perder esse cliente, existe um risco de sofrer uma divulgação negativa sobre o seu negócio.

5#Fechamento: quase lá!

Depois da negociação, vem o FECHAMENTO, ou seja, a conclusão da venda. É sua a responsabilidade de fechar a venda com uma frase que leva à conclusão da compra como a tão famosa “Obrigado(a), volte sempre!”.

Caso o cliente ainda estiver com dúvidas, por exemplo, você pode sugerir a ele a compra do produto para experimentar. Nesse momento, não se esqueça de ficar calmo e controlar as suas emoções: um vendedor muito empolgado ou estressado demais pode intimidar o cliente, fazendo com que ele não queira mais comprar.

6#Pós-venda: chave de ouro

O processo de venda não acaba com a compra do seu produto ou serviço: ele continua com a etapa de PÓS-VENDA que se compõe principalmente de:

• O cadastro do cliente: com o objetivo de mantê-lo informado quando houver promoções, novos produtos ou serviços, para enviar dicas, para fazê-lo participar do seu negócio etc. Resumido, para dar continuidade ao relacionamento com o seu cliente. Você poderá usar o cadastro de clientes também para medir a satisfação, através de pesquisas de opinião sobre o negócio com o cliente.
• Um atendimento pós-venda: às vezes o cliente retorna insatisfeito da sua compra, por causa de um defeito ou porque o produto não era adequado as suas especificações. Da mesma maneira que vimos na negociação, você deve entender o problema e tentar achar um compromisso, aceitando as críticas do cliente. Melhor ainda, registre cada reclamação, pois elas podem revelar um problema repetitivo na sua linha de produção.

Com isso conclui-se o processo de venda! Uma vez que você tem o seu ciclo definido, não esqueça de revisá-lo a cada mudança de estratégias, de metas, ou a cada novo produto, para se adaptar às tendências do mercado e aos seus clientes.

Lembre-se que o sucesso de uma venda depende antes de tudo da sua capacidade a se relacionar com os seus clientes: saber escutar, falar, e identificar as necessidades são competências que farão a diferença!