Saber como formar o preço do seu produto ou serviço é essencial para que haja dinheiro para todas as contas do negócio e para investir no crescimento do empreendimento. Muitos empreendedores acabam em uma situação em que trabalham arduamente, mas não veem o retorno financeiro desse esforço. E na maioria das vezes esse problema surge porque o preço não está adequado.

Para formar corretamente o preço dos produtos, mercadorias ou serviços, é preciso conhecer e entender os TRÊS elementos principais que formam o preço:

  • Custos variáveis ou custos diretos;
  • Custos fixos ou indiretos;
  • Margem de lucro desejada.

1. Custos variáveis ou custos diretos

Os custos variáveis são aqueles que variam diretamente em relação à quantidade de vendas dos seus produtos ou serviços. São também chamados de custos diretos, pois incidem diretamente sobre a venda ou prestação do serviço. Ou seja, vão impactar diretamente na sua precificação.

Desse modo, por exemplo, se você revende produtos, quanto maiores suas vendas, mais produtos você irá precisar comprar para revender, mais vezes você terá que se deslocar até as lojas ou fornecedores, mais embalagens serão consumidas e assim por diante.

Tem mais um exemplo para você entender esse custo: se você é um eletricista, encanador, ou presta qualquer tipo de serviço a domicilio, você terá como custos variáveis/diretos o seu material de trabalho, o deslocamento até o local do cliente e, dependendo da duração do serviço, você precisa considerar o custo da sua alimentação fora de casa.

Já se você atua como artesão ou costureira, e você mesma cria e produz peças e produtos para vender, você precisa considerar o custo da matéria-prima: tecido, linha, cola, tinta etc. Lembrando que se você produz sozinho, ou se você trabalha com mais pessoas e elas recebem por produção, você precisa considerar aqui o valor das horas de trabalho para confecção das peças ou produtos.

É importante lembrar que impostos e comissões de vendedores também fazem parte dos seus custos variáveis, e é preciso inclui-los nesta conta. Agora que você já somou os custos variáveis/diretos, que incidem sobre o seu produto ou serviço, vamos para o segundo elemento.

2. Os custos fixos ou indiretos

Os custos fixos ou indiretos são todos os gastos e despesas que não se alteram em função do volume de produção ou de vendas. Mas, atenção! Custo fixo não significa que ele será sempre igual. Os custos fixos também podem aumentar ou diminuir, mas são chamados assim porque não se alteram quando as vendas ou a produção aumentam ou diminuem.

Por exemplo, se você revende roupas e tem uma pequena loja com uma funcionária, mesmo que as vendas do mês sejam muito baixas, você ainda irá precisar pagar o aluguel, a luz, a água, o salário da funcionária, o contador etc.

Pensando em outro exemplo: você, artesão ou costureira, pode considerar como custo fixo o aluguel, as contas do local de trabalho e também a manutenção dos equipamentos, algo que deve ser realizado periodicamente, além de inscrição em feiras, alimentação, entre outros.

E para quem é prestador de serviço a domicílio, deve incluir o custo de manutenção do seu veículo de transporte, o salário dos funcionários, contador, o custo com uniformes e também manutenção de equipamentos, entre outros gastos fixos que você tenha.

Lembre-se que o custo fixo mais importante, e que muitos empreendedores se esquecem de prever, é o próprio salário — o pró-labore. Você não pode esquecer de incluir em seu cálculo de preço, um valor mínimo que você espera retirar todo mês para você. Este é o melhor jeito de evitar a mistura de dinheiro do negócio com dinheiro pessoal.

Como fazer as contas de precificação do produto/serviço

Imagine que você é um jardineiro e que está pensando em cobrar R$ 50,00 a diária para executar serviços básicos de jardim, e cobrará à parte as mudas, grama, terra e adubo. Veja a seguir os custos fixos e variáveis desse profissional:

  • Custos variáveis: R$ 10 por dia (peças do cortador de grama, luvas descartáveis, a gasolina do carro);
  • Custos fixos: R$1.500,00 por mês (manutenção de equipamentos, compra de novas tesouras, uniformes, manutenção do carro, contador e pró-labore).

Seguindo esses valores, se você recebe R$50 por serviço, tirando os R$ 10,00 de custo variável, sobra R$ 40,00 por serviço/dia para você cobrir os custos fixos e ainda ter lucro. Para saber se esse valor é suficiente, divida o seu custo fixo pelos R$ 40 e obtenha o resultado de quantos serviços precisa fazer por mês para cobrir os custos. Essa divisão resultou 37,5. Isso significa que, apenas para cobrir os custos, sem lucro, nem prejuízo, você precisaria realizar cerca de 38 serviços por mês.

Será que isso é possível? Se o seu serviço dura o dia todo, não vai ter dias suficientes no mês para bater essa meta. Nessa situação existem dois possíveis problemas: ou o preço está muito baixo, ou o seu custo fixo está muito alto.

É sempre bom revisar os custos para ver se há oportunidades de economizar. Reveja as compras de materiais, as contas, o transporte, mas claro, sem perder a qualidade no atendimento.

3. A margem de lucro desejada

O lucro é o dinheiro que sobra no pagamento do seu produto/serviço, retirando os valores de custo fixo e variável. Voltando no exemplo anterior, vimos que o preço do jardineiro não resultava em margem de lucro, pois tudo que ele recebesse pelo serviço iria para pagar os custos do negócio.

Vamos supor que ele conseguiu reduzir alguns custos e baixou para R$ 1000,00 por mês o seu custo fixo. Além disso, resolveu reajustar o preço do serviço para R$60,00 a diária. Nessa situação, R$ 60,00, menos R$ 10,00 de custo variável, sobram R$ 50,00 para cobrir o custo fixo. Assim, 1000 dividido por 50, resulta em 20. Isso significa que ele precisará realizar no mínimo 20 serviços mensais para fechar seus custos. Se realizar 25 serviços no mês, os 5 serviços a mais, tirando o custo variável, serão lucro. 5 x R$ 50= R$ 250 de lucro.

Uma coisa a se atentar é que nem sempre você poderá apenas aumentar o preço do seu produto, pois se o cliente achar caro, não vai mais comprar. Por isso o preço está diretamente ligado com o valor que o cliente dá para o seu produto ou serviço. Capriche na execução do produto/serviço, no atendimento, no pós-venda e no cuidado com o seu cliente. Se o cliente perceber que existe um diferencial no que você faz, e que isso significa para ele valor agregado, o cliente estará disposto em pagar um pouco mais.

Portanto, para fazer a precificação corretamente, não basta apenas conhecer os custos variáveis e fixos e determinar uma margem de lucro. Também é preciso conhecer o que o seu cliente mais valoriza no seu produto ou serviço e, assim, definir um preço competitivo que irá trazer retorno para o negócio e satisfação para o cliente.